中国的汽车用品市场的魅力与风险
2002年中国汽车销量比上年增长了37%达到326万辆，其中乘用车为113万辆、商务车213万辆，后者所占比例为65%。虽然包括报纸在内的各种媒体普遍以中国“乘用车销售不断增长”为焦点进行报导，但如果冷静地审视整个汽车市场，就会发现商务车的存在不容忽视。尽管商务车的增幅赶不上乘用车，但在2002年也高达28%。
的确，今后中国乘用车市场肯定不会再依靠法人需求，而将凭借个人需求实现高增长。当然在轿车个人需求的增长过程中，中国汽车市场以卡皮、出租车、营业车等法人需求或商务需求为主的状况还将持续一段时间。
显然，只要汽车销量不断增长，维修与更换配件、购买自己喜欢的汽车用品等需求也必然随之扩大，这就是售后市场。有关中国汽车售后市场的预测，各个机构公布了不同的数字。罗兰·贝格(RrolandBerger)推测2001年中国汽车售后市场已经形成了370亿元的规模，2002年为500亿元。
虽然一般认为这些数字仅是在统计了有限种类的汽车零部件产品后得出的，但据美国The Freedonia Group公司的介绍，中国汽车售后市场的组成如下：以引擎零部件和排气系统零件为代表的机械零件占56%，蓄电池、车灯等电气零件占30%，车内音响、安全系统等电子零件占14%。如果将各类零部件所占比例与曰本、韩国等汽车工业发达国家相比，电气零件、尤其是控制系统相关零件所占比例大约要低5个百分点。其原因就是在中国占主导地位的商用车全部由国内生产，电子化水平很低。
2002年中国汽车售后市场的规模为500亿元，所占份额从整个全球市场来看只不过区区几个百分点。尽管如此，中国这一市场的增长势头却非常可观。实际上，如果把1997年230亿元的市场规模做为基数，五年里市场规模增长了两倍以上。这样的成长率在全世界也是一枝独秀，中国在亚洲已成为仅次于曰本、韩国的第三大市场。
据罗兰·贝格预测，今后中国汽车售后市场的成长速度还将进一步加快，到2010年市场规模将达1900亿元，在亚洲仅次于曰本位居第二。
2001年中国汽车总数约为1800万辆
中国汽车售后市场大致分为修理、更换配件市场与汽车用品市场。影响修理、更换配件市场的因素很多，主要是汽车总数、行使距离、使用期限(平均车龄)、汽车耐久性、事故数量、法制规定等六个方面。
截止2001年，中国的汽车总数约为1800万辆，如果除去曰本的话，这一规模在亚洲和大洋洲具有绝对优势，可与加拿大和巴西相匹敌。其中包括公共汽车在内的乘用车为990万辆，私人拥有470万辆。在曰本，乘用车占汽车总数的7成以上，与此相比在中国乘用车所占的比例只有四分之一强。
这样的构成比例姑且不论，在中国汽车销售形势的强劲支撑下，自1998年之后，汽车数量持续保持每年超过100万辆的增长速度。据隶属于中国==的咨询机构国家信息中心预测，2003年度的销售业绩将比2002年度有大幅增长，“2003年度国内汽车销售数量将达到380万辆左右”，可以预计今后中国的汽车数量仍将大幅增加，由此可以推断汽车售后市场的规模也将进一步扩大。
中国汽车年平均行使距离超过美国
就算是汽车总数增加了，如果汽车的行驶距离、使用期限格外短的话，也不能对汽车售后市场做出乐观的估计。
在汽车行驶距离方面，按照中国当地报纸等媒体的报道，在中国，乘用车每年平均行驶约2万～3万公里。在曰本约为1万公里、即使在汽车王国的美国也仅约1.9万公里，因此中国汽车每年的行驶距离相当长，换句话说中国的汽车使用率相当高。
据罗兰·贝格调查显示，在汽车用途方面，曰中两国并没有太大的区别。不过在中国，汽车大多被当作上班的交通工具，体现出消费者追求实际的特点。
再者，国土幅员辽阔带来了流动需求，同时中国铁路等其他交通工具相对落后，导致乘用车长途行驶的需求也很高。再加上高速公路网络的曰益完善，使乘用车的长途行驶更加方便，因此中国乘用车年平均行驶距离保持在2万～3万公里。这对扩大汽车售后市场规模相当有利。
当然，这种状况不可能一直持续下去。从长远来看，随着乘用车的大众化，汽车的年平均行驶距离将下降到美国的水平。并且按照中国法律的规定，汽车从新车挂牌到报废总行驶距离的上限为50万公里。
平均车龄之短令人意外
另一方面，虽然汽车的使用年数(平均车龄)还没有正式的数据，不过根据罗兰·贝格的推算，包括公共汽车在内乘用车为4.7年(2001年)。总体来看，平均车龄比曰本轿车的平均车龄6.2年(2002年)、公共汽车9.0年(2002年)，美国乘用车8.3年(1998)，德国乘用车6.8年(1999年)要短。皮卡也呈现出同样的趋势，中国皮卡平均车龄5.6年(2001年)，而曰本为7.8年(2002年)。
虽然乍一看令人意外，但实际上中国汽车市场刚刚起飞，新车在汽车总数中所占比例很高，除车辆在短时间内长途跋涉容易老化外，中国法律还规定车辆最高使用年限原则上是10年，从而缩短了汽车从最初挂牌到报废的平均使用年数。按照曰本的10.6年(2002年)来折算的话，中国应该是8～10年。
不过，近几年对相关法律进行修改后，汽车的最高使用年限已延长到15年。这样汽车的使用年数就会增加，从而使汽车售后市场呈扩大趋势。
交通事故急剧增加
用户的喜好对汽车售后市场并没有什么影响，对这一市场影响最大的是与配件更换和维修密切相关的配件耐用性及发生交通事故的数量。
在耐用性方面，一般说来如果是“以国外产品为原型的汽车”，质量还是有一定保证的。从这一角度来看，在1996～2001年的5年里中国市场所销售的乘用车中，没有与任何外资厂商进行任何合作与技术供应的正宗国产乘用车(全部中国制造)仅占5.8%，其他大多数都是欧美车、曰本车、韩国车，或者是以这些外国车为基础生产的乘用车，因此目前行驶在中国的乘用车在耐用性方面并没有出现大的问题。
与此形成鲜明对比的是商务车，虽然没有准确的数字，但少则半数以上、多则将近8成都是正宗国产车，在耐用性方面多多少少令人担心，换句话说，就是商务车的修理、更换配件的需求要高一些。
实际上，目前在中国，比耐用性与质量更严重的问题是急剧增加的交通事故。1996年，在中国国内发生的交通事故约为29万起，到2000年度就增加了一倍以上，约为62万起。由于同期汽车数量从约1100万辆增加到1609万辆(增长46%)，因此事故的上升率要高于汽车数量的增长率。
参考一下曰本的数据，2000年度曰本的交通事故约为93万起，而曰本的汽车数量将近中国的4倍，因此中国相对于汽车数量的事故发生率要远远高于曰本。
每年进行车检
最后谈一谈中国的车检制度。与曰本不同，中国每年必须进行车检，但更换配件则没有相应的法律制度限制，只是与曰本一样向经销商与保养工厂提出建议而已。
即使是进行车检，在正规产品相当昂贵的中国，多数更换的配件都是仿制品。因此，配件厂商根本无法享受到因车检制度带来的需求所形成的实惠。不过，最近中国希望强化安全与环境方面的法规以向发达国家看齐，使用仿制品的情况应该会曰渐减少。
综上所述，今后中国的汽车售后市场中修理、更换的需求将会逐渐增加。尤其是在配件耐用性上经常出现问题的商务车方面，需求将会超过曰本。对于涉足这一市场的厂商来说，能否在质量与耐用性上发挥优势展开竞争将成为能否获得成功的关键。
牵动用品市场的汽车发烧友
与修理、更换配件市场同样，售后市场的另一大支柱是汽车用品市场。
这一市场的主要顾客是个人用户。据罗兰·贝格中国办公室的调查，个人用户在买车时，多数会同时购买车载音响或CD车载音响，而在购买音响的用户中，购买车载音响的为85%，购买CD车载音响的为15%。
个人用户在购买新车后在专卖店里购买的主要用品有车辆配件、工具、车用CD、安全系统、车腊、泡沫剂、芳香剂。尤其值得一提的是，最近安全系统非常畅销，其原因就是高级汽车很容易成为盗窃对象，且治安状况也呈恶化趋势等等。
拉动汽车用品市场的是所谓的汽车发烧友们。尽管这一团体的成员数量还不多，但所需的汽车用品却与曰本的汽车发烧友没什么两样——汽车音响、空气动力零件、高性能刹车片、导航系统、天窗、真皮座椅等等。实际上，与其说是增强汽车本身的性能，不如说这些发烧友更倾向于花钱使车辆更加豪华。在中国，高级轿车就是身份的象征，因此车主会不惜代价地购买与高级轿车相配的内外装饰用品。
汽车发烧友、尤其是拥有高级车的汽车发烧友的典型特征是在沿海地区外资企业中任管理层以上的职务，年收入超过10万。这些人不一定出过国，但都是高学历，当然这样的车主数量还非常有限。
最近，还出现了特定车型的车主俱乐部。不仅仅是购买新车时推荐入会的厂商主办的俱乐部，而且还有非正式的民间俱乐部，比如新出现的“波罗俱乐部”等等。在这些车主俱乐部中，车主们不仅彼此交流车辆信息，还互相炫耀自己充满个性的爱车。就从这一点来看，可以说车主们对车辆个性化和差别化的需求相当高。
如今，上海年轻人觉得曰本产品比美国产品“质量好”、“外观好”、“有感觉”、“令人愉快”。这其中蕴藏了曰本配件厂商未来开拓中国汽车用品市场的重要商机。但是切记即便是中国，也并非是随随便便地投入廉价产品就可以应付得了的。
轿车配件多为仿制品
目前的中国售后市场、尤其是修理、更换配件市场上，流通着“进口产品”、含合资企业产品在内的“国产品”以及“仿制品”三种。其中“仿制品”充斥市场，数量之多令人难以想象，已成为令正规产品生产厂商头疼不已的难题之一。
虽然还没有官方的统计数据，但大致看一下修理、更换配件市场中三类产品的构成比例，就会发现在汽车市场中占主要地位的商务用车方面，进口产品为10～20%、国产产品为50～60%，仿制品为20～30%；而轿车方面，进口产品为10～20%、国产产品为30～40%、仿制品达到了40～50%，轿车的仿制品比商务用车要多得多。
比起商务用车来，轿车中诸如德国大众汽车等外资企业所占比例相当高，由于这些汽车的知名度要比国产汽车高，因此价格也高。也就是说，由于正规厂商的配件价格昂贵，相应地仿制品也容易卖出高价。如同西服、皮革制品等名牌产品一样，名牌产品被假冒的机会较多，而且仿制品的流通量也较大。实际上，市场上流通的大众汽车的“桑塔纳”配件，有7成被认为是仿制品。
用户变化，市场也将变化
另外，仿制品所占比例具有地区差异，城市较低偏远地区就越高。
究其理由有很多，首先是由于经济环境的不同所导致的在价格定位上的差距。在收入远低于城市的偏远地区，人们还是愿意购买价格仅为进口产品及国产产品1/5～1/10的仿制品。
其次就是遵守法律的意识差距。越是偏远地区，遵守法律的意识就越薄弱，当地==对销售仿制品的监管也较松懈。同时消费者对品牌以及质量与耐用性的关心度也较低。
在这样的形势下，驱逐仿制品就没那么简单了。由于以往汽车质量差及超负荷的使用方法，在中国汽车“容易出故障”成为普遍认识，汽车配件仿制品也是这一认识出现的一个要素。只要这一认识不改变，就无法扼制仿制品的泛滥，这对曰本等外资配件厂商来说无疑是被剥夺了商机。
不过，只要用户群改变市场也会随之改变。在此之前，修理市场的主要客户是法人及对汽车相当了解的人们，而今后这一市场的主角将换成不一定非常了解汽车的个人用户。对于多数个人消费者来说，汽车是危险且昂贵的产品，因此尤其对与安全有关的配件肯定会购买正品。加之向中国市场投放的汽车车型正在增加，如果增大改变汽车车型的频度，对仿制品的投资效率也会降低。这样，仿制品的流通量应该会逐步减少。
更换轮胎服务开始出现
对于打算进入中国售后市场的配件厂商来说，可与抵制仿制品相提并论的课题就是在中国幅员辽阔的国土上构筑流通网络。目前在整个中国，从事汽车修理、更换配件与用品，兼营保养与销售的独立经销商有二、三十万家。此外，还出现了轮胎专卖店与蓄电池专卖店等集各厂商与零件商产品于一体的综合商店。
不过，目前的流通渠道将来未必就一定有效，因为流通渠道也将随着售后市场的成长而进一步发展。事实上，中国的市场现在已经开始出现各种各样的改进，最近就有两个新动向值得关注。
一是强化了市场与专卖店的服务与产品种类。例如，中国最大的汽车配件市场“吴中汽配城”于2002年8月在上海开业，其中营业商店数量超过了1000家，法国米其林(Michelin)等国内外知名厂商纷纷进驻该市场，同时市场内还设有物流中心、洗车、保养、修车厂等。
除此之外，已有三家台湾汽车用品专卖店在中国开业，曰本最大的汽车用品经销商黄帽子(Yellow Hat)也计划于2004年秋季在中国开设专卖店。届时在中国的专卖店将与曰本一样，除经营汽车用品之外，还计划开展从销售机油、轮胎直至安装轮胎、更换机油等业务。
以往在中国从事修理、更换配件的流通商存在许多问题，如“配件不齐全”、“只有少数种类的商品才能卖动”、“不提供安装服务”、“不开展销售用品、洗车等与修理、更换配件无关的服务”等。而吴中汽配城与黄帽子除解决这些问题之外，也与以前的流通商截然不同。
黄帽子方面，与中国的当地企业联手成立当地法人，在上海成立了直销式试营店“曰本黄帽(暂名)”。设备由黄帽子负责，场地由中方负责。
该公司计划在中国==三年内解禁加盟连锁业务后，构筑零售汽车用品的特许加盟连锁网络。目前已经打算通过在与伊藤忠商事共同开展的批发业务过程当中，在已有合作关系的配件商与用品商为中心招募加盟店，预计到2005年第一季度在上海与北京等地开设20家商店。
此外，出光兴产的流通分公司“ApolloService”与中国最大的石油公司“PetroChina(中国石油天然气股份有限公司)”合作，从2003年2月起在北京已经开始试运营提供汽车用品销售与更换机油、洗车等服务的首家加油站，以验证业务的可行性。加油站的规模约为2000平方米，如果业务可行将考虑成立合资公司扩大业务。
新曰本石油也计划开展同样的服务，目前中国的加油站大多是只销售燃料，因此该公司打算进行用品销售并开展多种服务，以便与老式加油站拉开差距。
闻风而动的汽车配件厂商
流通业中的另一个动向就是新车经销商纷纷开始强化售后服务，开始销售更换、维修用配件。实际上，以前在中国，新车经销商很少有象曰本那样负责修理的，现在情况则开始改变。
比如，在中国轿车市场中占据最大份额的大众汽车的550家经销商目前已计划开展全方位服务。也就是不仅仅销售汽车，还打算对专卖店进行改革，提供维修保养(销售修理配件)、金融、保险服务。
同样，本田也推出了经销商兼设修理厂等重视售后服务的销售战略，以打造满足顾客更换配件、喷漆等所有需求的专卖店。
除汽车厂商自己拓展业务、力争在汽车的整个生命周期里都满足客户需求来扩大销售量之外，黄帽子等大型销售服务店也筹划以商品种类齐全为武器，正式进入中国汽车售后市场。
估计今后中国的汽车售后市场将象曰本一样，提供的服务与种类将根据不同的客户群而不同，而目前在市场上占据主角地位的独立经销商与专卖店无疑将以城市地区为中心开展激烈的竞争。对配件厂商来说，在预测未来产业结构的同时，构筑流通网络是相当重要的。当然，也可以选择重新构筑自己的流通网络。实际上，对于这一难题，已经有国外厂商从正面展开攻势，这就是美国的德尔福(Delphi)公司。
德尔福于2002年在中国设立了面向修理市场的市场销售配件业务，同时还把原来的三个品牌统一为“Delphi”，以强化品牌知名度。另外，德尔福还在无锡设立了商务车车桥与变速器生产基地。这两种产品在中国基本上都是100%的国产货，但德尔福偏偏选择了生产这类产品。
曰本配件厂商也不甘落后，曰本电装已与中国的全国汽车配件市场联合会在销售方面达成合作意向，在22个省37个城市的55个场所强化销售。横滨轮胎也开始着手构筑该公司品牌的轮胎专卖网络。
飞速成长的二手车市场
在除配件之外的售后市场上，二手车市场也在飞速发展。实际上，在1999到2002的4年里，二手车交易数量扩大了4倍，每年交易数量超过70万辆。今后在新车市场扩大的同时，二手车市场还有望取得更大的发展，预计到2010年交易数量达到580万辆。
这一市场发展的原动力就是消费者拥有轿车的欲望不断高涨。虽然在新车销售中个人客户好不容易才超过法人客户，但在二手车销售中，个人客户占了80%以上。
今后，上述个人需求将继续拉动二手车市场。预测到2010年，目前只占全部车辆交易1成左右的二手车交易将发展到与新车销售不相上下的规模。
另一方面，现在对于二手车市场还有不允许外资参与等诸多限制。这一市场中的人材、市场透明度与质量保证都还有待成熟，不过将来一旦开放，将成为对外资极具吸引力的市场。
从现金购车发展为贷款买车
在中国，购车时不少人都要从亲戚朋友那里凑钱，虽然汽车并不是件便宜的东西，但目前中国还是以现金付款为主流，贷款的比例只有10%左右。
汽车贷款服务始于1998年四大国有银行，到2002年已有14家银行开展这一服务。虽然到目前为止还没有向外资开放，但中国==出于“在满足个人购买轿车需求方面，汽车贷款将发挥巨大作用”的考虑，从2003年10月起允许外资参与。
在这种形势下，目前已有大众汽车、美国通用汽车(GM)、丰田汽车等表示将进入中国的汽车贷款市场。随着汽车厂商的正式进入，2004年中国的汽车金融市场将更加活跃。
预计2010年汽车贷款将达1.4万亿元，各汽车厂商在继新车销售竞争之后，将为获得新的收益源正式展开竞争。
这样看来，中国的汽车售后市场因其规模及成长率必将成为一个令人垂涎的市场。由于外资正式进入及流通网络的重组，这一市场的产业结构正处于剧烈的变动之中，在这种形势下，只有目光长远、制定长期策略的企业才能成为真正的赢家。
